Planujemy kupić kilka rzeczy a wychodzimy ze sklepu z pełnym koszykiem lub wchodzimy do sklepu, w którym nawet nie planowaliśmy robić zakupów – to zdarza się praktycznie każdemu. Sklepy kuszą nasze wszystkie zmysły nawet czasem bez naszej wiedzy. Przykład? Odpowiedni zapach potrafi skłonić nas to wejścia do sklepu.
Sprzedawcy coraz częściej zachęcają także klientów by wręcz brali produkty „do ręki”. Wszystko po to, aby przyciągnąć konsumenta, wydłużyć czas jego pobytu w punkcie sprzedażowym i tym samym zarobić znacznie więcej. Około 70 proc. decyzji podejmowanych przez klientów ma miejsce w punkcie handlowym-usługowym. Jeśli zostanie zastosowany tam profesjonalny marketing sensoryczny, sprzedaż może wzrosnąć nawet o 30 proc.
Świąteczny wir zakupów to jeden z najlepszych okresów dla sprzedawców i czas wzmożonych działań marketingowych. Wielu przedsiębiorców uważa święta za żniwa, ponieważ w tym okresie generowane są niespotykane w skali roku zyski. Nic jednak nie dzieje się bez przyczyny, a więc żeby uzyskać wysokie profity, w wielu przypadkach wymagane jest stworzenie odpowiedniej atmosfery towarzyszącej zakupom produktów czy usług.
- Aby tego dokonać, należy w pełni wykorzystać wpływ ludzkich zmysłów na decyzje zakupowe klientów. Tutaj bardzo pomocne okazują się dobrze dobrane narzędzia marketingu sensorycznego, które mają na celu pobudzenie zmysłów konsumenta, a w efekcie wywołanie jego konkretnych i pożądanych reakcji. W przypadku sklepów jest to wydłużenie czasu robienia zakupów, co zwykle kończy się tym, że klient kupuje więcej, a tym samym zostawia więcej pieniędzy przy kasie – mówi Aleksandra Potrykus-Wincza, Country Manager w Mood Poland & Baltics.
W okresie świątecznym marketing sensoryczny cieszy się ogromnym zainteresowaniem wśród firm. Główną przyczyną jest to, iż odpowiednia atmosfera przekłada się na wyniki sprzedażowe. Badania przeprowadzone przez Mood we współpracy z organizacją ESOP wskazują, że ponad połowa kupujących deklaruje, że dłużej chce zostać w sklepie, którego atmosfera im odpowiada.
Badania Mood wykazują, iż niekontrolowane decyzje konsumenckie stanowią blisko 70 proc. wszystkich zakupów. To właśnie w punkcie sprzedażowym klient podejmuje 2/3 decyzji. Odsetek zakupów impulsywnych sięga 67 proc. w supermarketach i na stacjach benzynowych, w centrach handlowych wartość ta oscyluje na poziomie 39 proc.
– Według naszych globalnych badań, odpowiednie zastosowanie marketingu sensorycznego podnosi sprzedaż o około 30 proc. Analizując raporty sprzedażowe naszych Klientów na całym świecie, odnotowujemy wahania na poziomie od 10 do 33, a czasem nawet 40 proc. w zależności od pory roku i tego, co aktualnie dzieje się na rynku. Oczywiście nigdy nie możemy wykluczyć czynników zewnętrznych, ale śmiało możemy stwierdzić, że w większości przypadków jest to liczba dwucyfrowa – ocenia Aleksandra Potrykus-Wincza.
Świąteczne dekoracje, wizualizacje, muzyka oraz zapachy, to poszczególne narzędzia marketingu sensorycznego, które wpływają na zwiększanie obrotów w punktach sprzedaży. Choć każde z nich może przekładać się na większe zakupy Klientów, to dużo lepsze efekty można osiągnąć łącząc je wszystkie odpowiednio w jedną spójną całość – tylko holistyczne działania neuromarketingu dają najbardziej pożądane efekty.
– Poza aspektami dźwiękowymi, wzrokowymi oraz zapachowymi, marki coraz częściej decydują się aby przyciągać konsumentów doznaniami dotykowymi. Sklepy zaczynają zachęcać wręcz, by klient produkt wziąć do ręki, dotknął go i doświadczył. Dla sprzedawcy to ogromna część sukcesu w procesie zakupowym – dotykając przedmiot, Klient już zaczyna czuć się jego właścicielem. Najczęściej sobie tego nie uświadamia, ale jego mózg już to zakodował. Metoda ta była jeszcze do niedawna zaniedbywana, ale obecnie jest już bardziej doceniana, gdyż tradycyjne metody przyciągania klientów przestają być tak efektywne jak dawniej – dodaje Aleksandra Potrykus-Wincza.
Wypowiedź: Aleksandra Potrykus-Wincza, Country Manager w Mood Poland & Baltics.
14.12.2017 NBE/SOFI
